行业不断深入的转型对于寿险市场的所有主体来说,无疑都是艰巨的考验,特别是那些占据行业绝大多数的中小险企,更是面临着前所未有的困难甚至生存挑战。据中保协行业交流数据显示,2022年寿险公司净利润再次大幅减少,同比下降达到57.28%,而巨头之外的中小险企则已陷入整体的亏损局面。
(资料图片)
传统个险经营在销售人力不断流失下已经难以为继,加上代理人转型本身巨大的前期投入,也让个险基础普遍脆弱的中小公司们感到力有不逮。而能较快起步并产生回报的银保渠道,虽然能帮助险企们迅速建立起保费平台,维持现金流健康与财务平衡,但由于渠道产品特点使得资本金消耗过快,以及本身也在日益剧增的渠道费用和对投资端的依赖程度,也让中小公司意识到并非长久之计。
也正是这种形势下,长期在市场中较为低调的第三方专业中介开始得到行业越来越多的关注,并且成为众多中小寿险公司们的重要战略选择。
而在2018年便前瞻性明确了做大中介市场战略的信泰人寿,不仅率先在这一渠道开启自身的差异化转型道路,连续四年高居专业经代市场份额第一,并且在行业公认艰难、利润状况普遍下滑的2022年,净利润增长超过3倍,初步释放出了惊人的转型能量,也进一步让人们认识到了专业中介的价值。
就在3月7日举办的“中国寿险专业中介营销峰会”上,信泰人寿董事长谭宁对中介渠道战略进行了详细解读,并指出,“专业渠道在寿险市场的地位和作用将愈发重要”。
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-Insurance Today-
机会转瞬即逝
必须抓住专业中介飞速成长的市场窗口期
尽管从诞生至今已有约30年的保险专业中介在很长时间内存在感都可谓稀薄,但中介渠道一直都保持着特有的信息、队伍与服务优势,并且在2016年以来,一直保持了惊人的成长势头。
这一时期,作为寿险业最为主要的渠道个险经历了由盛而衰的过程,2019年开始市场份额逐年滑落;银保则在中短存续期结束,各家险企短暂的战略性调整后,又被大小公司用以填补大盘缺口,而也是在2019年重新进入持续增长,但增长趋势已出现明显放缓。
并且随着行业改革走入深水区,无论是个险还是银保,都处于转型风险与不确定性的压力之下,虽然中小险企没有过多的历史负担,船小好调头,但以这类公司目前的积淀与实力,也更加容易“一着不慎满盘皆输”,尤其是在目前行业经验匮乏、转型路径不明朗的情况下,很少有公司敢于真正大胆地“调头”。
不过,在个险与银保此消彼长的纠缠与争论之际,专业中介则持续高速增长,且从2018年开始均维持在20%以上,甚至穿越了2019至2021年寿险业保费增速连续下滑的三年。2022年,中介渠道的市场份额在6年时间中上升了四个百分点,达到6.1%,从早先的默默无闻到如今已成为不可忽视的重要渠道,虽然仍难以与个险和银保相比拟,但已经是寿险业保费规模第三的渠道。
为此,谭宁也作出预判,“最晚再用六年时间,2028年中国寿险专业中介渠道的份额或将超过10%”。
市场份额占比的不断提升意味着这一渠道将释放出更多的市场空间,尽管绝对数看上去并不大,但对于已进入存量竞争的中小险企来说,抓住这一渠道飞速增长的契机,显然将为自身转型赢得宝贵的周旋余地,甚至成为立足未来的关键所在。
同时,中介渠道在行业逆势中的成长也反映出,在市场格局的变化中专业中介更加贴近市场,并且更加专业化、多元的特质也充分显现,也让中小险企们看到了一条优势互补的差异化转型赛道。
而信泰人寿也正是看到了这个中小险企转型的关键窗口。
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-Insurance Today-
怎么做?
以战略定力不断放大自身优势
抢筑护城河
信泰人寿明确“经代做大做稳,保持市场领先”战略的2018年,也正是近年来个险经营的顶点年份,这也在很大程度上印证了这家公司对于行业市场的洞察,而深耕中介的经营战略提出至今五年来便未曾出现改变。
的确,中介渠道如今对于绝大多数寿险公司来说已经属于常规渠道,部分巨头险企也开始与专业中介展开经营合作,并且像信泰人寿这样将专业中介作为高质量转型渠道核心的公司也开始越来越来多。但凭借率先起步和高度战略定力,使信泰人寿在不断获得合作伙伴信任的同时,也逐渐在中介市场建立并放大自身专业、多元服务支持能力的优势,成为渠道的领军险企。
在中介合作“产销分离”的模式下,信泰人寿基于“客户价值优先”的产品开发理念可以说与专业中介的营销服务理念高度契合,得以更加有效地推出符合市场与客户需求的产品。并且在专业中介独有的第三方客户立场下,信泰人寿还能及时得到真实而客观的市场回馈,迅速调整、改善产品,形成正向的市场机制。
除了传统的营销合作之外,信泰人寿还从投保、核保、公估、理赔及科技等方面都与中介公司展开合作,进一步节省了自身的经营服务成本,提升了整个合作的运作效率,营造出多元合作的中介格局。
而在风控、运营、培训等保险其他专业领域,信泰人寿还为合作伙伴及相关服务渠道不遗余力地提供支持,通过科学有效的风控措施、专业高频的培训支持、高效有温度的核保理赔、以及丰富多样性的客户服务等,使自身优势进一步放大,并与中介伙伴形成专业互补,让专业中介经营的成效更加显现。
连同多年来的战略定力,这些也被谭宁总结为信泰人寿这些年的中介探索经验,即“战略稳定、产品领先、深度合作、专业支持”。
这也让信泰人寿在中介市场逐渐扎稳根基,并将专业中介经营不断推向新的高度。
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-Insurance Today-
未来判断
专业中介符合寿险未来的方向与需求
事实上,信泰人寿也有着一定的个险基础,并且是行业中为数不多在2022年实现个险新单标保同比正增长的公司,其当年的业务质量与人均产能也较为可观。不过在整个行业的进程变化之下,这家公司在保持各个渠道稳定发展的同时,也深知务实与趋势的重要性。
据不完全的统计数据,寿险业个险新单标保从2020年开始保持着连续三年20%的负增长,最新数据仍在继续下滑。对比之下,去年寿险市场专业中介的新单标保达到200.8亿,同比增长22.2%。在今年的1月份的开门红期间,专业中介的标保数据更实现了63%的高增长。并且与个险新单的差距已不是曾经那种的遥不可及,这也代表着寿险业未来的重要方向,代表着一种大势所趋。
并且在个险转型尤为关心的队伍结构、产能与业务品质上,专业中介其实已经走在了前面。
一些同业交流数据便显示,2022年,专业中介的45岁以下的人力占比超过70%,行业整体的数据为55%,意味着传统个险人力的年龄结构更加偏大,而年轻化的队伍也意味着将更加适应当下崛起的保险消费新主力人群。
对于个险转型中高调宣扬的高学历队伍,2022年专业中介销售人员本科及以上学历人数占比49.7%,接近半数,是行业整体的两倍。如果加上大专以上学历,专业中介人数占比则超过了80%,而行业的整体水平约为60%。可以说,在高学历组建领域,个险队伍更是普遍落后。
而在产能方面,2022年专业中介的月人均产能为2.82万元,而个险渠道只有1.4万元,在个险转型之初的去年和前年,中介渠道的产能均达到行业整体产能的两倍左右。从某种意义上来说,也许如今的中介队伍,反倒是个险转型的一个模板。
加上专业中介本身与客户和市场更近,制度更加灵活,经营更加轻量化,以及更丰富、广泛的人才队伍加盟机制,让这个渠道也充满了多元而敏捷的经营活力。于是便不难理解,专业中介在2022年为什么13月继续率能达到96.6%的水平,业务品质远超行业平均水平。
也正如谭宁所表示,“专业中介发展符合寿险市场未来方向与需求”。
而这个未来,总会有人可以把握住。
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